01Pour les acheteurs
Ce ne sont pas les usines qui vous manquent. Ce sont celles à qui confier une commande.
Le meuble qui sort du Vietnam est la route que nous tenons, et c’est d’elle que parle cette page.
Vous achetez au Vietnam
2e
exportateur mondial de meubles, derrière la seule Chine.
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de droits à l’entrée de l’Union européenne sous l’accord EVFTA. Toutes les lignes meuble sont à zéro depuis 2025.
2026
EUDR : à partir du 30 décembre 2026, aucun produit bois n’entre sur le marché européen sans un dossier d’origine qui nomme la parcelle d’où vient le bois.
La grande distribution et les centrales d’achat n’achètent pas un meuble. Elles achètent un linéaire rempli à la date promise, sous un nom qui est souvent le leur.
Une gamme se vend contre un créneau : un catalogue, une allée saisonnière, une opération calée des mois à l’avance. Un conteneur qui arrive avec trois semaines de retard ne se vend pas trois semaines plus tard. Il manque le créneau.
Une grande part de ce qu’une enseigne source est vendue sous sa propre marque. Un panneau fendu ou un pied qui bouge n’est pas l’avis client de l’usine. C’est le sien.
Les livraisons sont mesurées contre ce qui a été commandé, et pour quand ; une ligne manquée se paie en pénalités logistiques. Un fournisseur est jugé sur son taux de service bien avant que son prix soit rediscuté.
Le dossier d’origine EUDR, la sécurité des produits, l’audit social, l’éco-participation sur le meuble, et le devoir de vigilance sur la chaîne d’approvisionnement. Quand une pièce manque, c’est l’enseigne qui en répond.
Une centrale négocie une fois pour ses adhérents. Un produit référencé doit tenir au volume national, saison après saison : une rupture, et le référencement passe à un autre.
Fret, transit, manutention, éco-participation, retours et démarque. Le chiffre qui arrive en revue de marge n’est jamais celui du devis de l’usine.
Le devis le plus bas est rarement le coût le plus bas. Ce qu’un service achats paie au bout du compte, c’est le prix, plus ce que coûte l’acheminement, plus chaque défaillance possible du fournisseur, pondérée par sa probabilité.
Le devis le plus bas
Un fournisseur qui tient
Cinq défaillances qu’un service achats intègre dans son prix, qu’il les écrive ou non.
Le risque
Ce qu’il coûte chez vous
Ce que nous tenons
01Le retard
Ce qu’il coûte chez vousUn créneau de rayon ou une opération manqués, et une pénalité logistique par-dessus.
Ce que nous tenonsLa capacité du mois de pointe vérifiée avant la commande, la ligne suivie chaque semaine, un glissement signalé le jour où il apparaît.
02Le défaut
Ce qu’il coûte chez vousRetours, démarque, et avis clients écrits sous votre propre marque.
Ce que nous tenonsL’inspection dans l’usine face à l’échantillon validé ; l’humidité mesurée, l’emballage testé à la chute.
03La non-conformité
Ce qu’il coûte chez vousUne marchandise bloquée, un rappel, un dossier fournisseur que votre service conformité ne peut pas signer.
Ce que nous tenonsLes certificats vérifiés dans les bases publiques avant la présentation, et la position de chaque usine sur l’EUDR dite avant la commande.
04Le sous-traitant caché
Ce qu’il coûte chez vousUn audit social qui a couvert le mauvais bâtiment, et une chaîne dont vous ne pouvez pas répondre.
Ce que nous tenonsNous nommons le bâtiment qui fabrique la commande, et nous y sommes entrés.
05La saison rompue
Ce qu’il coûte chez vousUn référencement perdu sur tout le réseau, et une gamme à ressourcer de zéro.
Ce que nous tenonsLes mêmes usines, le même interlocuteur, et chaque saison reportée dans la fiche de l’usine.
Vous comparez des devis. Vous payez la valeur ajustée du risque.
Nous faisons tout nous-mêmes.
Trois à cinq fabricants, chacun visité, chacun capable de produire votre gamme, à votre volume, dans votre saison. Nous répondons devant vous de chaque nom de la liste.
La plupart des collections montrées à un acheteur étranger appartiennent à un intermédiaire, et le bâtiment qui coupe le bois se trouve un ou deux sous-traitants plus bas. Nous nommons le bâtiment, et nous y sommes entrés, machines en marche.
Nous transformons votre fiche de tolérances en un brief de production exploitable par un atelier vietnamien. Le prix est négocié en vietnamien, et le contrat est établi en français et en vietnamien afin que les deux parties signent la même chose. Rien d’important ne se décide par interprète.
Ses certificats vérifiés dans les bases publiques, et une réponse nette : l’usine peut-elle fournir ce que demande votre dossier EUDR, ce qui tient, ce qui manque encore. Vous l’avez avant de choisir, pas une fois le bois coupé.
Nos propres gens sont dans l’usine avant l’embarquement : humidité mesurée, assemblages vérifiés, emballage testé à la chute, le tout contre l’échantillon que vous avez validé. Un défaut trouvé à Bình Dương coûte une reprise. Le même défaut trouvé à Lille coûte la saison.
Nous restons entre vous et l’usine, les mêmes personnes d’une saison à l’autre. La même personne du premier cahier des charges au départ du conteneur, éveillée au Vietnam quand l’usine l’est et en France quand vous l’êtes. Une question ne dort pas une semaine dans une boîte mail.
Sept étapes, et rien ne vous est facturé tant qu’un conteneur n’est pas parti.
Une personne, pas un accusé de réception. Nous disons franchement si nous avons les usines pour votre gamme, et ce qui manque si ce n’est pas le cas.
Trois à cinq noms, avec la fiche de visite, la capacité du mois de pointe et la position de chacun sur l’origine. Si la bonne usine n’est pas encore dans notre registre, nous allons la chercher plutôt que de vous envoyer ce qui s’en approche le plus.
Prototype, contre-échantillon et tolérances écrites, validés dans les deux langues. Ce qui est approuvé est ce qui est produit, et l’échantillon validé reste chez nous comme référence pour chaque inspection qui suit.
Négocié en vietnamien, contre une décomposition de coûts et non un devis. Vous voyez le prix de l’usine. Nos honoraires se posent à côté, sur la même page, où vous lisez les deux.
Votre service conformité monte le dossier EUDR ; les essences, les parcelles et les lots viennent de l’usine. Nous les lui demandons en vietnamien, et tôt, parce qu’une fois le bois coupé on ne remonte plus jusqu’à la parcelle.
Dans l’usine, face à l’échantillon validé. Photographies, relevés d’humidité, emballage, comptage. En cas d’échec, le conteneur attend : le signaler est notre travail, décider est le vôtre.
Dates, volumes, défauts, retards, et la façon dont un problème a été réglé. Cela entre dans la fiche de l’usine, et cela décide si elle est encore sur votre liste la saison suivante.
Une mise en rayon en mars se décide treize mois plus tôt. Comptez à rebours depuis la date que vous ne pouvez pas bouger.
Deux choses. La première avant de vous engager à quoi que ce soit ; la seconde aussi longtemps que vous achetez à l’usine.
Avant de vous engager
Après la première commande
Demandez-nous la fiche de visite avant de décider quoi que ce soit. Nous l’envoyons vierge, pour que vous voyiez ce que nous regardons dans une usine avant de voir ce que l’une d’elles nous a montré.
C’est vous qui nous payez ; l’usine, jamais. C’est le seul arrangement dans lequel notre avis sur une usine vaut quelque chose pour vous.
Un taux unique, convenu par écrit avant le premier conteneur et tenu pour la saison. Facturé une fois la commande expédiée, contre les mêmes documents que la commande elle-même.
Nous travaillons à la commission, pas à la revente. Nous ne prenons jamais possession de vos marchandises et nous ne prenons aucune marge sur le bois : vous voyez le prix de l’usine, et nos honoraires se posent à côté.
La visite, la liste courte et les tours d’échantillons ne sont pas facturés. Si rien ne part, rien n’est dû. Nous portons ce coût parce que c’est la seule façon honnête d’être payé pour une recommandation.
Une maison de négoce revend
Nous travaillons à la commission
Un taux unique, convenu avant le premier conteneur.
Il n’y a pas d’autre ligne : ni honoraires fixes, ni frais de visite, ni marge sur la marchandise. Si une demande sort de ce que nous faisons, vous l’entendez avant que nous commencions, pas sur une facture.
Les limites, énoncées avant que vous ne les demandiez.
Nous ne sommes pas une maison de négoce. Nous ne prenons jamais possession de vos marchandises, nous n’achetons jamais pour vous les revendre, et nous ne vous remettons jamais un prix avec notre marge cachée dedans.
Si notre registre ne contient pas la bonne usine pour votre gamme, nous le disons et nous allons en chercher une. Nous préférons perdre la commande que de vous présenter un nom dont nous ne pouvons pas répondre.
Vos prix, vos plans, votre liste courte, vos volumes. Ils ne sont jamais montrés à un autre acheteur, ni utilisés pour mettre votre propre gamme en concurrence contre vous. Le dossier est chiffré là où il repose, et il existe un accord de confidentialité que nous signons en premier.
Chaque nom de votre liste est une usine où nous sommes entrés, machines en marche. C’est ce qui sépare une recommandation d’un annuaire.
Nous répondons de chaque nom que nous vous donnons.
Les huit questions qui ouvrent presque chaque premier appel.
Un taux unique sur la commande, convenu par écrit avant le premier conteneur et tenu pour la saison. Il dépend de la gamme, du volume, et de la part de recherche qui nous revient — une usine que nous sommes allés chercher pour votre gamme n’est pas le même travail qu’une commande de renouvellement chez une usine que vous faites déjà tourner. Vous avez le chiffre dès la première conversation, par écrit, avant de nous avoir envoyé quoi que ce soit.
Non. Nous travaillons à la commission, pas à la revente, et nous ne devenons jamais propriétaires de la marchandise. Le prix que vous voyez est celui qu’a donné l’usine, négocié en vietnamien avec le détail des coûts derrière, et notre rémunération figure à côté sur la même page. C’est aussi pourquoi l’usine n’est jamais facturée : un intermédiaire payé par les deux côtés d’une affaire n’est digne de confiance pour aucun des deux.
Oui, dans la limite du raisonnable. Le meuble est l’axe que nous tenons le plus fort et où notre registre est le plus fourni. Les catégories de la maison autour — textile, art de vivre, céramique, vannerie, luminaire — se sourcent exactement aux mêmes conditions, et nous prenons l’habillement ou la chaussure quand le programme justifie d’aller chercher les usines. Ce que nous ne ferons pas, c’est vous présenter un nom dans une catégorie dont nous ne pouvons pas répondre. Si votre gamme sort de ce que nous tenons, vous l’entendrez au premier appel, pas après les échantillons.
Deux semaines à partir d’un cahier des charges exploitable, avec la fiche de visite derrière chaque nom. Si votre gamme demande une usine qui n’est pas encore dans notre registre, cela prend plus longtemps, et nous vous le disons dès le départ plutôt que de vous envoyer ce qui s’en approche le plus.
À partir d’environ un conteneur par mois, parce que les programmes que nous construisons sont saisonniers plutôt que ponctuels. En dessous, dites-le nous quand même : une première commande modeste qui devient une saison vaut mieux, pour nous, qu’une grosse qui ne se répète jamais.
Nous inspectons dans l’usine avant que le conteneur ne parte, face à l’échantillon que vous avez validé : cela ne devrait donc pas vous arriver non conforme. Quand quelque chose déraille malgré tout, nous sommes dans la pièce pour le règlement — en vietnamien, avec le relevé de ce qui avait été convenu et les photographies de l’inspection. Nous ne sommes pas un assureur et nous ne ferons pas semblant de l’être : le contrat est entre vous et le fabricant, et nous le disons avant que vous signiez, pas après.
Oui, et nous le préférons. Nous organisons la visite, nous venons avec vous, et nous interprétons. Aucun nom de nos listes courtes n’est un nom à côté duquel nous serions mal à l’aise de nous tenir, dans son propre atelier.
Il reste chez nous et ne va nulle part : jamais montré à un autre acheteur, jamais utilisé pour chiffrer une gamme concurrente, et supprimé sur votre demande. Un accord de confidentialité est signé par nous en premier, sur demande, avant qu’un plan ou une liste de prix ne quitte votre bureau.
France → Vietnam
Le meuble qui sort du Vietnam est notre axe. Celui-ci se traite au cas par cas, pour quelques maisons.
Vin et spiritueux, laitier, cosmétique, épicerie : l’EVFTA fait descendre les droits vers zéro sur la plupart de ces lignes, et un acheteur vietnamien sait désormais lire une étiquette française. Si vous produisez en France et regardez vers le Vietnam, écrivez-nous.